既然是征战，不懂兵法必败无疑，开个账号，发几条微博就叫微博营销，那是扯淡呢。企业开设微博的最终目的是要营销到自己的客户，或者品牌传播，或者销量增长，或者开发新客户，或者增加老客户的粘性，然而这一切都需有一定的方法和步骤。我们从最基本开始。 兵法一：建立账号矩阵和链式传播系统 刚才已经说了，开个账号就叫微博营销是扯淡。微博营销是要建立一个让自己发出影响力的平台，并建立链式传播反应系统，这个系统就需要一个账号矩阵，一些成熟的微博运营企业都建立了完善的微博矩阵。例如凡客建立了以@vancl粉丝团为主要阵地的微距阵，如下图。vancl粉丝团是专注于粉丝互动的交流平台，发布促销，互动活动，所以从它的页面装修，内容建设，活动策划是可遇年轻、时尚、流行话题相关，竭力诠释凡客快时尚的互联网品牌内涵。@凡客诚品用于发布凡客内部新闻重大事件等信息。其他子微博也明确定位，各司其职。 当然，建立矩阵前，要清楚自己微博的定位和功能分类，是产生销售、品牌传播还是客户管理，还是公共关系，没有明确的功能定位，不仅无法形成有力的微距阵，连主微博的运营都会成问题，因为微博的内容更新，活动策划、粉丝互动都要根据微博本身定位来运作。 新浪微博事业部总结了三种微博格式，一个是阿迪达斯的蒲公英式，如图二，适合于拥有多个子品牌的集团； 另一个是放射式，如图三，由一个核心账号统领各分属账号，分属账号之间是平等的关系，信息由核心账号放射向分属账号，分属账号之间信息并不进行交互，这种适合地方分公司比较多并且为当地服务的业务模式。 第三个是双子星模式，如图三，老板一个账号很有影响力，公司官方一个账号也有影响力，形成互动。这些都是比较初级的模式，企业真正要建立的体系，除了官方账号，子账号，还需要一个小号，所谓的小号，就是建一个跟自己企业相关的匿名账号，比如调味品企业可以建立一个账号：@巧媳妇，或者厨房达人，或者私房菜等等，跟粉丝分享做饭美味的方法，总之，小号就是脱离于企业的产品，但是又是自己企业的理念升华，你要上升到一个高度才能让消费者举得你很中立，从而润物无声的影响消费者。 微博营销三大门派之一的扬州派掌门酒红冰蓝，现在开发了一百多个行业的小号，他要让自己的运营团队了解每一个行业的特征，才能为这个行业的企业做服务。其实微博是一个破碎的世界，但是之所以能够发挥影响力，是因为有一些内在的东西将碎片重新组合，而这种重新组合就是对人群的重新划分，而且是精准划分——因兴趣而组合。 所以，微博营销的职责之一便是重新划分人群并对他们施加影响力。这便是小号的职责所在。 而后，内部系统建立完毕后，再通过外部合作——或者交换或者付费给微博营销服务公司——增加粉丝，到这一步之后就是要摸索高效链式传播系统了，谁的转发能带来大流量？什么样的话题适合在什么样的账号转发？微博营销专家杜子建曾说，微博像极了核物理的链式反应，一个中子被撞击会继续裂变成2-3个。但是传播并非布朗运动，总归是可以摸索一些规律的。 兵法二：创意策划，做有营养的内容 微博作为社会化自媒体，基于社会化的认同才建立彼此关注的网络，用户关注你的前提是他觉得可以获得价值，这种价值也许是对你企业品牌的认可，产品服务的喜欢，或者是你微博内容的欣赏。我先前提出“养鱼理论”，就是在微博这个开放的大池中，你只有给出有营养的鱼饵，才能吸引留住鱼儿，否则它们都游到其他鱼塘了。 所以微博依然是内容为王。那如何做好内容营销？ 见图表五，经过归纳，在微博热门转发中，以下几类内容会使互动效果事半功倍：情感类；新鲜类；实用类；娱乐类；消遣类；通用话题。其中，红色字部分为可做独立的内容，也就是一个微博只发这一种内容也可以，黑色字表示此内容不适合独立做一个微博，需要集中内容相互调剂才行。 图五：微博内容说明 然而不管你将微博定位成为品牌传播还是连带销售，你所有的意图都是通过文字来表达的，互联网口碑营销不同之处在于它并非声音而是文字传播。所以微博的内容就是首先要找到目标客群想要听的话，重要程度不言而喻。拿粉丝当孩子，所以微博内容就是孩子的“粮食”，要留住孩子，要让他爱你，你就要做到微博内容对胃口、有营养、够创意。 A、对胃口，就是要弄清楚你的粉丝是什么人，他喜欢吃辣还是吃甜，吃咸还是吃淡，摸清用户喜好。以用户为中心：针对目标人群策划内容，锁定人群的职业，性别、年龄，结合他们的兴趣爱好，来制定他们喜欢的内容，投其所好。人群以25-40岁女性居多，那么美容养身、星座八卦、服饰搭配、育儿婚姻等专业话题加重，但是兼顾其他用户，笑话、心理、创意趣闻等大众话题也不可少。 B、有营养，就是要让你的微博内容对他有用有价值，她是女人你就告诉她如何美容减肥，化妆购物，他是男人你就告诉他香车美女、升职加薪、时政新闻，总之尽量让他感到有价值。 C、够创意，就是让他有新鲜感，再好的东西看多了也会腻，图文结合换成视频+文字，把活动做得趣味些，要吊住他们的新鲜感。 在内容创意方面杜蕾斯是一个值得学习的案例，他能将避孕套这个与性相关的话题利用通俗却不低俗的内容表达出来，不得不令人佩服。从它的内容到配图都离不开“杜蕾斯”，而且内容的转发评论相当之高，其用户粘度很大，堪称典型案例。 兵法三、用活动做催化剂和粘度剂 微博活动是微博营销必不可少的，初期为了增长粉丝我们要做活动，后期粉丝稳定了我们通过做活动引爆品牌传播或者回馈粉丝，增强粘性。所以在微博营销中活动是贯穿始末的，如何策开展活动聚集人气提升品牌尤为关键。 目前微博活动可分为新浪平台活动和企业自建活动两种。新浪平台活动上活动形式多样化，大转盘、砸金蛋、晒照片等很有趣味；活动的数据分析更加详尽，有转发、邀请、收藏，每日参与人数等详细数据；抽奖更加公正公平，管理更加规范方便，粉丝增长迅速。只是现在越来越多的抽奖控混入其中，影响了粉丝质量活动效果。 自建活动的形式不多，抽奖、数据统计比较繁琐，而且对主题活动要求较高。由于是基于内部粉丝相互传递发起，所以活动的粘性和品牌传播度比较高，能够有效调动内部粉丝的积极性，增加微博的活跃度。但是如果没有足够的粉丝数量，传播效果一般不会太大，除非奖品很给力或者有大号推荐转发。活动策划有以下几点需要注意： 活动频率：话题类大活动可每月1次，有奖转发等日常互动每月2-3场，同时可配合节假日。每周可有1次非正式的活动，如推荐有礼、提问有奖等。凡客就有很多形式值得借鉴，如凡客随手拍，29元最给力，QA十日谈等。 活动奖品：具体情况具体分析，实物奖品可以更好的增加用户对产品的认识，起到更好的品牌传播。同时实物奖品更容易引起用户的参与欲望，但是需要选好奖品。奖券容易操作，可以让用户自由使用，所以具体活动具体分析。 活动规则：活动的规则尽量简单易懂，参与门槛尽量放低，一般粉丝不愿参与太复杂的活动，除非特别有吸引力。规则尽量考虑周全，不要引起粉丝的质疑。 活动要有“理”：发起一个活动最好能够选择一个好的话题，话题的好坏直接影响粉丝参与积极性，话题是能够调动他们的兴趣，吸引他们的关注。所以活动配合节日、特殊日子是比较好的。 （来源：《销售与市场》渠道版）
世界上本来就没有什么救世主，一切全靠我们自己。
改变一个院长，就可以改变一个医院。因为院长改变了，核心领导团队才能慢慢改变；核心领导改变了，中层干部才能改变；中层干部改变了，职工才能改变；职工改变了，服务才能改变；服务改变了，老百姓的满意度才能改变，医院的命运才改变。
一切都有赖于改变，但必须从院长开始，从核心领导层开始，否则，医院的命运是不可能改变的。
改变自己才能改变命运。
成功=做正确的事情+用正确的方法做事+坚持不懈。
第一部分 策划说明
一、策划不是代替
授之以鱼，不如授之以渔。抓鱼给别人吃，不如教别人怎么抓鱼。
策划只是一个帮助过程，而不是代替医院的领导或者员工去做什么。内因是变化的根据，外因是变化的条件，外因要通过内因而起作用。因此，如果内因不起作用，外因就无法介入。策划具有阶段性，分几个阶段完成。每个阶段都有重点要实施的工程，策划的总体目的就是要通过实施一系列循序渐进的工程，达到使医院不断发展的目的，包括形象工程、优质服务工程、人才培养与员工激励工程、制度建设与质量控制工程、文化建设工程、品牌经营工程、客户服务工程、市场营销工程。
二、策划的效果决定于医院核心领导层的执行力
再好的策划如果不去执行，也等于零。管理的灵魂不在于知，而在于行。如果执行，一招就灵；如果不执行，一万招也等于零。
执行力涉及战略、过程和人员三大要素。
执行力首先决定于院长的决心，如果院长下决心要改变，就容易取得成功。如果院长自己含含糊糊、犹犹豫豫，那就很难做成什么事。决心决定成败。
执行力也决定于院长的领导力，包括院长的眼光、观念、战略思想、个人魅力等。领导力就是影响力、号召力、鼓动力，实际上是个人的领导魅力，能不能团结人，能不能用好人。
毛泽东说过：一旦解决了战略问题，接下来就是用人问题。
院长决定了医院的命运，有什么样的院长，就会有什么样的医院，因为有什么样的院长就会有什么样的核心领导，有什么样的核心领导，就会有什么样的中层干部，有什么样的中层干部就会有什么样的员工，有什么样的员工就会有什么样的医院。没有不行 的员工，只有不行的领导。为什么一家医院换一个院长，医院还是那个医院，设备还那样的设备，员工还是那些员工，但医院却可以迅速发展起来。战胜自己，才能战胜命运。院长想做事是不难的，关键在于院长有没有下决心去做，决心决定成败。如果院长下决心去做的事情还很难做，那就是院长的手段还不够厉害，可能是院长没有把外界的或上级的关系协调好，可能是院长内部管理的手段不是那么有效，关键是核心领导能不能统一认识，员工的积极性能不能被充分调动起来。
执行力还决定于核心领导团队，没有一个团结、务实的核心领导团队，就无法执行一些损害个人及小团体利益的策划方案。没有完美的个人，只有完美的团队。
执行力还决定于中层干部的基本素质，决定于核心领导层对中层干部的管理模式和激励机制。中层干部是策划方案的直接执行者，这是执行力的终端。要对中层干部进行系统的培训，提高他们的基本素质和管理能力，还要采用必要的激励机制。
第二部分 打造一个高绩效的核心管理团队
医院的发展首先决定于科学的决策、有效的领导和公平、公正的管理。医院是一个大团队，大集体，要打造一个高绩效的团队，必须先打造一个高绩效的核心管理团队。医院发展的前途完全掌握在核心领导层的手中。
一个高绩效的团队，必须具备以下几个条件：一是要有一个高绩效的团队领导，这就是院长；二是有一个共同的愿景或目标，核心领导必须有一个共同的奋斗目标；三是这个团队由高素质的成员组成，他们不仅愿意在一起合作，而且在能力和个性上能取长补短；四是有团队合作的精神；五是有独特的团队激励机制，能满足个人的发展愿望；六是团队成员愿意为了团队的利益牺牲一点个人的利益。
一、统一核心领导的思想
核心领导层必须对医院的发展战略有一个统一的认识，形成共识。
医院的发展目标是什么？发展方向是什么？战略重点是什么？战略步骤是什么？战略措施是什么？
医院需要做一次完整的发展战略研究，结合策划过程，通过组织讨论，明确本医院的发展战略。
（根据市场调查报告加以讨论或根据策划方案进行分析）
医院策划的战略步骤是：一要改造环境、布局和流程，包括物质环境、人文环境、信息环境；二要改变员工的观念，提高素质；三要提供优质服务，提高服务水平和服务质量；四要改变管理理念，加强制度建设和文化建设；五要改变机制，包括合作机制、奖励机制和激励机制；六要开展全面营销和促销，占领更大的市场份额；（以上为第一阶段，没有优质服务的保证就不能做促销）七要实施系统的形象工程，进入规范化经营阶段；八要实施品牌经营工程，发展特色和独特性，提高竞争力；九要实施完整的客户服务工程，维护客户忠诚和客户关系；（以上为第二个阶段）十要改变体制，包括管理体制、产权制度、人事制度和分配制度。（这是第三个阶段，也是改制的最佳时机，如果是一家面临倒闭的医院，也可以先改制）
二、建立全局意识和整体观念
最大的成本是没有竞争，最难的事情是合作。
要调整心态、摆正自己的位置。不能有个人主义、本位主义、小集团思想和维护局部利益的观念。每个人要认清自己的位子和职责(一个萝卜一个坑。没有闲人)，站在全局的立场、发展的立场和团结合作的立场来思考问题。
应该学会相互感激、鼓励和合作，能在一起共事就是有缘，缘就是一种感情的联系，每个人都应该珍惜这种缘分。天堂和地狱不在自然界，也不在社会之中，而在我们每个人的心中，如果每个人都能珍惜合作的机会，都想为医院的发展做一点贡献，都有团队合作的精神，都能站在全局和发展的立场来思考问题，那肯定能创造一个美丽的天堂，医院就会成为天堂。否则，医院就会成为地狱。是天堂，还是地狱，有时只有一念之差。
团队合作是21世纪事业发展的主旋律，学会合作就是学会生存。
发扬团队精神是事业发展的基础，也是一个人健康成长的基础。
我们要唱响团队合作的主旋律，大力弘扬团队精神，把我们的单位打造成美丽的天堂。
三、建立一个学习型的核心管理团队
学习是永恒的主题。
四、做职工学习的榜样
榜样的作用是无穷的。
核心领导是医院的一面旗帜，是职工学习的榜样。俗话说：上梁不正，下梁歪。如果核心领导层不团结，下面就开始拉帮结派。如果核心领导不注意礼仪、仪表，职工就开始不修边幅。如果核心领导不能保持公平、公正，职工就开始消极怠工。如果核心领导不愿意承担责任，职工就开始对工作不负责任。要注意职位、权力和责任的统一，在这个职位上，就可以行使相应的权力，就得负相应的责任。核心领导绝不能在纸面上相互推委责任，该谁负责就得负责，否则，就是失职。该共同负责的事情，要及时召开临时会议，做出集体决策，共同签字。
要增加核心领导层的魅力，包括身体魅力（仪表礼仪）、品质魅力（热情、负责、开放自己、忠诚）和行为魅力（管理言行规范），对核心领导层进行适当的培训和训练，并制定相应的制度。
要让职工定期对核心领导进行考核，考核要与奖金挂钩。
没有不行的员工，只有不行的领导。
五、转变核心领导的管理观念
六、改变自己才能改变职工
七、加强核心领导与职工的交流与沟通
核心领导千万不能高高在上，不了解下面的情况和职工的苦衷，
核心领导要实施“走动式管理”，与不同的职工谈谈心，征求员工的意见，帮助员工解决问题。
八、要狠抓落实
九、提高科学管理的能力
略。。。1万字 哈哈
三是要利用现有的资源开展特需服务。用最少的投入开发相关的高回报领域就可以使资本经营达到一个比较理想的程度。
以下是民营医院的思路。。。。。。。。。。。。
（1）品牌经营。品牌就是独特性，就是精品，就是高附加价值，就是质量保证。精品服务要求把细节做到极致，要有质量保证就得关注细节，要有高附加价值，就要提供售后服务（院后服务）。品牌不是喊出来的，而是做出来的。品牌的独特性不是造出来的，而是老百姓感觉到。品牌的独特性必须是老百姓最关心的、能够为老百姓带来感情或功用方面的好处的、竞争对手没有的而且是不容易被模仿的。品牌经营的理念是“要做就要做最好的”。
（2）差异化经营。细节造成差异，差异形成品牌，品牌铸就核心竞争力。要做别人做不好的，把它做成精品；做别人不做的，做出特色；做别人想不到的，做出意外；做别人不在乎的，做出感动。在细节上和服务上是最容易造成差异的，因此，应该以优质服务和细节管理来造成差异，增强竞争力。
（3）特色化经营。没有特色就没有吸引力，与老百姓关系最密切的特色只有两个，一是专科特色，二是服务特色，两者相辅相成。要打造专科特色，必须引进或培养专家，在技术、艺术、包装、知名度等因素上进行培养，包装、宣传一个专家有时就可以造就一个品牌科室或一个品牌医院，如包装和宣传王忠诚造就了北京天坛医院的脑外科品牌和天坛医院的品牌。
（4）精品化经营或浓缩化经营。目前大部分医院都采用“粗放型”管理和服务的形式，老百姓的满意度不高。如果有医院采用精品化经营的方式来竞争市场，将会取得极大的成功。精品化经营的理念是“把所有与病人有关的事都做到最好”，实施全过程、全方位感动的服务策略。
（5）接近性经营。主动接近老百姓，主动为老百姓服务，在距离上、感情上、心理上、流程上、价格上使老百姓更容易接受。
（6）发展“特区”的理念。每个医院都有优势科室和优势资源，集中优势资源，发展优势科室，带动弱势科室。先转变一部分员工的观念，带动其他员工逐渐转变观念，用发展特区来教育、说服员工转变观念。
（7）板块化经营理念。医院可能有很多临床科室，散在的一些临床科室本身没有什么优势，但如果把这些科室的资源整合在一起，形成一个独特的科室，就可以产生竞争优势。例如，把神经内科、神经外科、骨科、中医科、理疗科、针灸、推拿、按摩等科室组合成康复中心，增加康复手段，并用一种全新的理念和流程把这些科室的服务贯穿在一起，用一种全新的概念来做营销，就可以引导出一个新的消费潮流。
（8）网络化经营理念。利用自己的品牌，采用多种形式，建立合作网络，达到资本扩张和占领市场的目的。与上级医院、同级医院、下级医院、内部系统、外部系统等形成广泛的合作网络，变竞争为合作，变竞争为动力。还应该充分利用现代化的信息网络系统，开展网上会诊、网上咨询和服务，充分利用信息进行市场营销。信息是管理的基础。
7、要建立全面营销和全员营销的理念
营销不单纯是市场部的职能，营销是涉及到医院的各个方面、各个环节、各种人员的系统工程，营销不是促销。一对一面对面的优质服务营销是最直接、最有效的营销，连病人与我们面对面接触、交往的时候，我们都无法留住病人，那在病人离开之后就更困难了，所以，急需让每一个医务人员都建立起市场营销的理念，掌握面对面营销的技巧。要推销我们的服务，必须先推销我们自己；要推销我们的医院，要先推销医院的服务理念。病人是我们的最佳宣传员。
8、要加强和完善制度管理
医院管理的只要方法是制度管理和文化建设。一般医院的制度都很全，但不一定都是制度，也不一定都能执行。制度在于落实，而要落实一项制度，必须符合四个要求：一是有明确的制度要求；二是有执行细则，把执行细则变成员工手册，员工手册要具体到每一种岗位，如导医手册、窗口服务人员手册、护士手册、医生手册等，在手册中要明确责、权、利，要明确服务的言行规范；三是要有有效的监督手段，最好是第三方独立监督，或聘请老病人作为社会监督员进行监督、考核和评价，保证监督的公平、公正和有效；四是奖惩要落实，奖惩不落实，制度就会失去最终的约束作用。
任何承诺都要兑现，包括对职工的承诺，对病人的承诺、对社会的承诺等。
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除了打折，你还可以涨价！——裴纲谈病种与医院营销战略关系
1. 为什么产科从1300元涨价到13800元，病人就增加了？越贵越好卖！
2. 为什么耳鼻喉科必须做品牌？
3. 为什么手外科走地面营销效果好？
4. 为什么一个女子医院，产科、人流、妇科、妇科手术，需要采用不同的营销战略？
5. 为什么，我们也可以垄断市场？
10年前，只要把医院开出来，就能赚钱。在那个时代，只要胆子大，医院一开业，就意味着开动了赚钱机器。医院能盈利，不代表我们医院营销人员水平高，说句老实话，那时候，医院就算没有营销高手，也不影响赚钱。那个时候，是民营医院的黄金时代。
我们把那种谁投资，谁都赚钱的市场，叫做“机会市场”。在机会市场里，几乎没有投资失败的医院。当然，在两种情况下，也会亏本：1.倒了八辈子霉。2.傻得可以。
美好的日子总是短暂的，而且，美好的事物之所以美好，是因为她一去不复返。失去的，才是珍贵的。没有感到自己特别幸福的，往往是最幸福的人。
现在，一切回复营销本质。医院营销开始走进这个阶段。为什么说，我们进入回复营销本质的时代了呢？
从什么时候，我们开始走上打折这条不归路嘞？
行销手段多样化。标准广告限制越来越严格，你想罗里罗嗦说些什么，监管部门都不让你多说。
大家要开始认真研究营销战略了。战略错了，跑得越快，离目标越远。
现在医院越开越多。老裴在浙江萧山，看到萧山市心路上，每隔500米，就有一家民营医院。一字排开，蔚为壮观。开医院，好像比开洗头房还容易。而且那几家医院经营项目还差不多。除了男科妇科，好像这些老板也不太会做别的。
同质化的医院，一旦面临竞争，最后一定走进价格竞争的死胡同。——这是铁的规律。因为除了价格战，你别无选择。
说 句老实话，打价格战，这个办法，实在是低俗得很。老裴一向瞧不起打价格战，每各月搞个促销活动。上个月，好不容易，凭借打折，弄了几个病人过来。到了下个 月，又没辙了。又开始开动本来就不怎么灵光的小脑筋，冥思苦想：这个月怎么打折呢？一查月历，下个月居然连个像样的节日都没有，于是大怒。——这不是自己 给自己添堵嘛。
优惠打折一定不是长久之计。看老裴从经济学角度来分析分析。产品（服务）类型和价格弹性之间的关系。
生活必需品因为是日常所需，即使价格上升需求量也不会减少多少。比如你是个美眉，一顿饭吃一个大馒头就饱了。过去2毛钱你吃一个，后来3 毛钱你吃一个，现在4毛钱你还是吃一个；相反，如果馒头从4毛钱，下降到2毛钱，你也不会惊喜到一顿多吃两个。这种必需品的需求基本是缺乏弹性的。
草莓芒果这种水果则不同，对美眉来说，这种水果不见得必需品，5块钱一斤的时候可以多吃点，随着季节的变化，价格上升了，变50块钱了，既然你跟人民币远无怨近无仇，完全可以适当少吃一点。整个市场需求就会降低，这是比较富有弹性的东西。
看病也一样，当看病的医疗、检测、药品等在打折情况下，价格下降时，尽管人们会比平时看病多一点积极性，但不会大幅度地增加看病的次数。总的市场需求并没有增加多少。
老裴最喜欢干的事情，就是利润很高的项目。老裴讨厌打折，老裴喜欢涨价。除了打折吸引病人，涨价也一样可以做到。
比如说，产科。
除了打折，我们还有别的办法吗？
老裴辅导做过一个女子医院，刚接手时，产科一个月产妇不到10个。医院在努力推顺产，顺产1300元/人。
老裴问企划部：为什么1300元？咋这么便宜哩？
企划部：县里面的公立医院，1000元就做了；市区的公立医院，1500元，也做。我们总不能比公立医院还贵吧？
老裴问：为什么广告在推顺产？
企划部：顺产，才方便打广告嘛，难道我们广告推剖腹产？
老裴问：顺产是低利润产品，你知道吗？
企划部：我们买了水中分娩的设备，水中分娩是我们的优势，水中分娩就是顺产。难道我们要放弃竞争优势吗？裴老师，恕我直言，你问的问题，我们都觉得很弱智哎。不像裴老师您这样德高望重的人，能问的出来的。
老裴问：每个月推广水中分娩的广告费，能赚回来吗？
企划部：不能，那个只是广告推广用的，实际上，适合水中分娩的病人很少的。而且目前，我们这个地区的人，对水中分娩，接受度还不高。
老裴问：赚不回来，你们还打广告？
企划部：老板说，我们的水中分娩设备买来100多万呢。难道我们不打广告，让这个设备闲着？（老裴今天脑子进水了？@%#&@）
看着这些忠心耿耿的优秀企划，看着他们真诚的眼神，不屈不挠地、满怀希望地望着我。老裴脸皮再厚，也不好意思批评他们啊！他们说得多么朴实啊：我们要设 定有竞争力的价格，跟公立医院竞争；我们不能推剖腹产——这不符合国家政策，所以只能推顺产；我们不能让价格高昂的设备闲置着，所以，我们只能硬着头皮， 缩紧裤腰带，掏出宝贵的广告费，打水中分娩的广告。
产科可以不做电视广告。
又一次，老裴和一帮群穷朋友聊天，谈人生、谈理想。老裴的朋友三教九流，干什么都有，既有富贵逼人的，也有下里巴人的。既有阳春白雪的，也有不着调的。 哪天，跟我聊天的，有开豆腐作坊的，也有卖保险的，跑快递的。酒过三巡，大家意兴阑珊时，有人出题目，说：大家谈谈等你有钱了，多到拿人民币折纸飞机玩的 地步，想做什么？
有个修车的朋友说：俺头一件事揍是买车，俺做梦都想要，想得旮旯子都淌满枕头的，俺的梦中情人，买回家，那辆车有个高贵的名字：奇瑞qq。我要把我车买回家…….众人愕然看着他！他如梦初醒，说：哦，不对不对，俺不是有钱了吗！对啊，俺不是有的是钱嘛！那俺要买就买7辆，一辆一个颜色，一个礼拜7天，我每天都换一辆开。嘿嘿嘿。
有个做平面设计的也很有表现欲，这位设计小弟每天早上7点 开始，就挤公交车上班，每天上下班，各挤一个半小时。他说：我特别羡慕那些不用挤车上班的。等我有钱了，我先把房子买到公司附近，然后，就去买个公交车。 哏，哏，我休假的时候，开车到公交车站，在每个车站停着，我就在那停着。让那些等车的人，敲着我的车门。哏，哏，我就是不开门丫，我就是不开门！咿呀咿呀 伊。
——你看，每个人的需求都不同。有钱了之后也一样。
营销策略是从消费者需求角度出发的。
产科这个病种比较特殊，产妇生孩子，首选就近的医疗机构。因为产妇的家人想，万一早产，要赶紧把产妇送到医院，越快越好。——除了特别有钱的那种，她们 不但不就近，还跑到香港去生孩子。跑到香港生，是因为香港的产科水平高，技术力量强吗？不是，那是为了拿到香港出生证，让自己的孩子成为“香港宝宝”。 ——这个我们不谈。
在产科没有成为品牌之前，很少有顾客千里迢迢，跑过来生孩子。所以，你还是老实点、务实点、悠着点。把宣传范围锁定在离医院10公里范围内吧。
既然，你的患者，基本上就在附近的小区里，基本上就是半小时生活圈里。你还舍近求远干什么呢？
停止大众媒体，停止电视广告。
水中分娩，不是你的竞争优势。
企划部原来给产科定了一个广告语，这广告语，具有“普世价值”。具有适应性强，适用范围广，放哪哪合适的特点。全国的民营医院都在用类似的方法，写广告语。我一说出来，你一定会笑，因为，你可能也在这么干。这句广告语叫做：
看产科，到**!
说句公道话，我当时很晕。出了很多汗。我不知道为什么，很多医院到现在还在用这句广告语。我就没听说过其他行业里，有这么普遍运用这句广告语的。在江浙一个小县级城里，有几十家医疗机构，几乎所有医疗机构都义正词严地高呼：看妇科，到哪哪！
我在想，假设有一天，方便面行业，人家企业也这么说。我们一天，会在电视里看到多少遍这样的广告：吃方便面，选统一；方便面，就吃康师傅；吃方便，选大傻；吃方便面，选宇宙；吃方便面，选。。。。
我相信，一天下来，很多电视机前的朋友都会揭竿而起，悲愤地把电视台告上法庭，眼中含满泪水。——我们虽然不是特别聪明，但我们绝对不是弱智呀！我们只是看个电视，我们招谁惹谁了，为什么要这么折磨我！为什么要这样侮辱我！
老裴郑重宣布：所有广告语叫：“看妇科，到哪哪”的医院，以及类似格式的医院，企划部主任一律罚款1万。捐款给精神病研究中心。我倒要喝问一句：你凭什么把你把消费者全部都当成弱智来看待的？
话说，那家医院企划部主任看到我脸色不好，就说，其实还有别的广告语。还有几句广告语是：
**产科，打造5星级产科
**产科，水中分娩
老裴认为，“打造5星级产科”。这句话如果挂在医院里面，倒是不错。但是放在大众媒体那里播放给消费者看，就有点不厚道。因为，我们的潜在消费者，好像没义务帮助我们打造5星级产科。老裴的意思是：不管打造什么东西，都是工作人员的事，或者是老板的梦想。——这个跟消费者无关。消费者也不感兴趣。消费者不感兴趣的事，我们一定要她跟我们一起打造5星级产科，就好比拉郎配。强扭的瓜不甜，我们还是放她们一马吧。
老裴认为，只要是竞争对手，一咬牙就能超过的，那就不能叫优势。譬如说，那台水中分娩设备。所有的设备都不是竞争优势——除非竞争对手花钱也买不到。（把这句话记下来。一般来说，没有超过90以上的智商，这句话是很难理解的。如果你感觉到理解有点困难，就先把他记下来，别嚷嚷，回去仔细琢磨，千万别让人发现你不理解。）
那你的竞争优势何在？竞争优势是别人咬牙也做不到的事。(继续笔记。)
竞争优势就是，你说了之后，别人没法争锋相对，也没法模仿的事。
我后来给了一句很给力的广告语，这个产科的广告语叫做：
“为什么，你的宝宝比别人聪明？！某某产科”
你觉得，在我们这里生的孩子，比在别的医院出生的孩子，更聪明。——这个诱惑，能不能让未来的爸爸妈妈爷爷奶奶姑姑舅舅叔叔阿姨，让他们提起兴趣来呢？
（别 吵吵，谁在起哄呢？就是你，就是你，老是拿一副充满嫉妒的小眼神看着我。你刚才说什么来着？你刚才嘀咕啥呢？消费者不会相信？废话！消费者当然不傻，但是 你比较傻。你怎么会相信，穿上特步，考试就不及格！穿上耐克，考试就能考及格呢？你怎么这么傻，他耐克卖得这么贵，你还是犟着头皮，非要Just do了那么一下呢？你怎么相信，带上浪琴手表，你就变得态度优雅了呢，为什么你要带上浪琴手表，去跟女大学生们去谈人生理想？神马叫品牌，品牌就是，你一开始不相信他说的，后来，你就慢慢信了，知道吗？什么叫不可能？一切皆有可能。——这是哪个品牌说的？）
然后，我开始解释，为什么，她的宝宝比别人聪明？！
因为，我们有孕妈咪课堂，准妈妈在10个月前，就开始上课，学习如何生一个聪明强壮的宝宝；
因为，我们有胎教音乐会，让宝宝，哼着莫扎特的小曲，来到这个世界上；
因为，我们有水中分娩，让宝宝，从水中出生，让宝宝与水亲密接触，甚至分辨不出那是母亲的羊水，还是自然界的水，让宝宝浸润在水的智慧中，几乎感觉不到人世间的痛苦，不知不觉就来到人间！
因为，我们有夫妻恩爱分娩室；宝宝沐浴着爸爸妈妈共同的爱，会不会比别的宝宝，更懂得感恩伟大的父爱和母爱呢？
因为，我们有24小时恒温泳池，宝宝从出生起，就是游泳健将哦！
因为，我们有全省最专业的月嫂服务
因为，。。。。。
你的宝宝这么聪明，健壮，神气活现，你是不是很想马上看到它呢？嘿嘿。
什么情况下可以涨价？
谁说，商家不敢轻易涨价的？
我们中石油公司，不是想涨价就涨价吗？你生气管用吗？你不是照样没脾气！
垄断就可以涨价。
很多人喜欢苹果，喜欢苹果的人叫做“果粉”。果粉有个习惯，只要苹果一有新产品出现，就立马疯狂地想弄到一个。Iphone4一上市，就被疯狂抢购。我一个朋友，在我们朋友圈里最先买到Iphone4，得瑟的不行，到处显摆。还一个劲地唠叨：嘿嘿，你给我两倍的价，我都不让给你！
你看，好东西，供应不足，会造成涨价。
短缺就导致涨价。
谁说涨价很难！你们隔壁卖羊肉的张大爷，上个礼拜他的羊肉铺就涨了三次价。你气势汹汹地去评理，差点成了批斗会。后来张大爷哭着说，没办法啊，我进价涨了呀。——通货膨胀，就可以涨价。那个叫成本推动型涨价。这个是被逼无奈，不是主动涨价的。
一般情况下，我们通过降价来扩大销售量，取得更好的业绩。但是，如果是缺乏弹性的商品，降价就没有多少实际意义，因为不会带来需求量的明显上升；你也知 道，你打折，就是跟几个同为民营医院的竞争对手抢病人。因为你压根没本事到公立医院去争夺病源，你只会跟民营医院对手抢。而且，你也知道，你那几个穷对 手，那里也快揭不开锅了。病原也很可怜。
好了，拉回来。把思路拉回来。反过来想想，如果适当上升点价格，需求量也不会明显下降。那我们为什么不涨价呢？涨价对利润的刺激作用，就好比，房子对于 婚姻的作用一样。一个想结婚的男人，虽然长得獐头鼠目，只要有一天拥有了一套市中心三房两厅一卫，在美女争夺战中，就拥有了得天独厚的优势。
涨价让利润高速上涨，利润最大化，对任何企业都是天经地义的。
做企划主任的，做职业经理人的，要求老板多发点薪水，这也是天经地义的事！——当然，如果没有个人业绩在后面撑腰的话，还是稍安勿躁，把尾巴夹得更隐蔽一点为妙。
其实你也可以垄断，你也可以制造短缺。
当然，这个难度系数比较高，比我们国家的CPI高多了。——提醒一下，你如果连CPI都搞不明白，那你更弄不懂我下面要讲的了。我下面讲的是：怎么把一个破产科，做到垄断地位，把村卫生院都干得热火朝天的产科，做到短缺。
产科，有涨价的天赋
有的病种就是具有与生俱来的涨价天赋。产科如此，整形也是如此。这是为什么呢？
——因为人家有天赋嘛。
还是揭秘一下吧。什么类型的商品可以涨价？当商品满足如下特征的时候，就有机会运用涨价战略。
1. 商品（服务）本身的消费类型是积极的。
2. 该商品（服务），对消费者本人具有极其重要意义。
什么叫积极的消费类型？老裴卖一下关子，文绉绉一点，显得有文化一点。说通俗一点吧，什么样的商品是积极型的呢？就是那些拥有该商品之后，让人愉悦，身心愉快的商品。
（别嘴犟，又来了，谁说，拥有商品，就很愉悦。你生怕别人不知道你很肤浅、很幼稚吗？
你给自己买个棺材，你觉得很愉快吗？
你花了几十万，终于把自己的肾脏给割掉了，你也很愉快吗？
你一不小心，让女朋友意外怀孕了，做了个人流手术，你也很愉快吗？到酒吧庆祝一下吗？
注意了，不懂不要插嘴。）
积极类型的商品（服务），人一般来说，都是乐于主动消费的。
当商品对消费者具有重要性，消费者，就愿意花更多钱。
最典型的，就是奢侈品，还有房子，还有婚礼。
消费者在任意消费时，根据经济学中的经济人理性原理。都倾向于少花钱，得最大实惠。什么是经济人理性呢？经济人理性是指社会经济生活中，人们的经济理 性。这种理性表现在作为消费者，他要以最低的价格或付出获取最大的利益，厂商则要以最少的投入获取最大限度的利润。
譬如我有个小妹，是周杰伦的歌迷。她花了1000 元买了一张“2011我和周杰伦在一起”的门票。虽然，她对周杰伦迷得五迷三道，但是，如果有人对她说，看在你这么热爱周杰伦的份上，你花1500块，买一张周杰伦的演唱会门票吧，你就支持一下这位超级明星吧？你觉得，我小妹会干吗？
小妹不会干，再傻也不干。因为这不符合经济人理性原则，因为按照经济人理性原则，她多花的500元是冤枉钱。对于个人而言，做出理性选择和决定是为了个人的自身利益。
在老裴上述的两个条件下，这个经济学理性原则，会出现松动。理性会被扭曲。
在情人节的晚上，你和最心爱的女孩子，走在江边，浪漫的歌声，从远处的酒吧里，隐隐传来歌声：
你说想送我个浪漫的梦想
谢谢我带你找到天堂
哪怕用一辈子才能完成
只要我讲你就记住不忘
我能想到最浪漫的事
就是和你一起慢慢变老
一路上收藏点点滴滴的欢笑
留到以后坐着摇椅慢慢聊
我能想到最浪漫的事
就是和你一起慢慢变老
直到我们老得哪儿也去不了
你还依然把我当成手心里的宝
这时候，你蠢蠢欲动，打算对她道白了。正苦于，不知道从何启齿。这时候，有个十三四岁的小女孩，穿着粉红色的可爱的连衣裙，从身后跑过来。手握一束玫瑰，伸手到你面前，说：
老爷爷，大姐姐？你们是不是要一束玫瑰花？
你喜不自胜，眼睛里闪烁着光芒，对自己说：真是天助我也。你一把抓住玫瑰花。忙不迭地对小女孩说：谢谢你，小妹妹，你真是个美丽的小天使。
你问小女孩，多少钱？然后把钱掏给小女孩。并且对她说，别找了，小妹妹，再见！
直到夜阑人静，你把“大姐姐”送回家之后，正准备打车，你才发现，你把身边所有的钱，都给了那个“小妹妹”。
为什么，“经济人理性”对你失去效用了呢？
平时，你在朋友圈中，不是出了名的“铁公鸡”吗？
为什么，你这只铁公鸡，在那时候，完全忘了自己是只鸡呢？
在来看看，老裴的经典魔法：
1商品（服务）本身的消费类型是积极的。
2该商品（服务），对消费者本人具有极其重要意义。
在这种情况下，你就会不知不觉中多花钱！
为什么涨价，产品反而卖得更好？
企划部把产科的定价标准拿给我。我一看，如前所述，最便宜的顺产1300，最贵的剖腹产7800元。我问，在我们当地，最贵的医院产科，生产一个孩子，要花多少钱？企划部说，大概1万。
我大笔一挥，把7800改为：13800元。企划部主任大惊失色！哆哆嗦嗦地说，老裴同志，你，你你别开玩笑啊。我还想多干几天呢。我拍了拍他的肩膀。跟他讲道理：
你去商店买一条牛仔裤，人家标价300 元，你拦腰砍价，150 元，人家二话没说，爽快地马上卖给你，你会怎么想？
企划部主任：肯定亏了呗。那哪成啊，她们肯定赚大发了，我亏大了！
我说，如果售货员小姐说，不行，不可能这么便宜。然后跟你扯啊扯啊，扯了整整半小时，扯得嘴巴都干了，最后，售货员小姐说，再加一点啦！要不然我们亏太多啦！得，你出到160元，不二价。行不行？
企划部主任：那还差不多。
我说，咦，不对啊，为什么150元，你觉得亏了，160元，你反而觉得赚了呢？
企划部主任茫然地看着我。摇摇头。
于是，我跟他讲了一个“消费者剩余”的概念。
消费者剩余是指：买者为购买一种商品，所愿意支付的货币量，减去买者的实际支付量的节余部分。
商店标价牛仔裤300，企划主任觉得这条牛仔裤它根本不值300 ，理想价格应该是200 元，结果的成交价是160；那么你的消费者剩余并不是140 元，而是40 元；但是，如果你一开始觉得它值300 元，那你现在的消费者剩余就是140 元。由此可见，消费者剩余很大程度上是一种主观评价。具有很大的不可确定性。
譬如讲，一件皮尔·卡丹的名牌时装，标价1 万元，妙龄女郎穿在身上盖不住肚脐眼儿，猛砍到5000 元成交，自己觉得占了大便宜，省下了5000 元不都是“消费者剩余”吗？可是一个老太太觉得连100 元都不值。而且你也可以看出，这种评价的差别会有很大。
医院产科为消费者提供的服务，相对来说，是一种信息不对称产品。价格的可比性，相对比较差。也就是说，实际上，产妇并不了解，产一个孩子，应该花多少钱。她的对比，常常是很不客观的。
企划主任一知半解地看着我。我对他说：
回去看看，把产科病房装修一下，病房里再添置点像样的家用电器。墙上贴上温馨一点的壁纸，而且，每间病房都不一样，有卡通式的、有白雪公主式的、有芭比 娃娃式的、有灰太狼式的、浪漫爱情的。这样，叫企划部护理部所有小女生自己来布置，按自己最喜欢的样子来。让她们自己发挥，别干涉太多。
企划部主任问：还有呢？
我说：问问护理部，能不能再增加一些服务内容，把脾气最好的、长得最漂亮的、嘴巴比较甜的护士，都调到VIP病房。
企划部主任问：为什么要这样呢？
我说：至少看上去，要对得起13800这个价。
停掉广告！然后一涨价，产科病人就增加了。
做生意的人都知道，垄断，是天底下最幸福的事情之一。就像中石油一样，全球石油价格一涨，中石油的价格就蹭蹭蹭往上涨，比春笋长得还快。全球石油价格跌 的时候，中石油就装着没看见，记者问，全球石油价格暴跌，你们怎么不跌呢？中石油的大佬们就开始罔顾左右而言它。谈谈天气啊，谈谈中小学教育问题啊啥的， 跟你打马虎眼。
在完全垄断市场上，往往只有一两个卖者，而且这个卖者可以决定价格。这个卖者就是价格和市场的垄断者，
大家都知道，我们到机场吃的盒饭，很难吃，我一直在想，机场饭店的那些厨师，不愧都是经过严格训练的，一般人，哪有本事把菜做到这么难吃的地步！服务质量就甭提了。而且价格却很离谱，随便可以卖到60 元以上。更让人崩溃的是：机场从来就没有动过提高服务质量的脑筋。
如果一个市场上有几个卖者，而且这些卖者之间并不总是主动进行竞争，这种市场被称为寡头市场。在中国航空业，航线内只有为数不多的几家航空公司提供飞行 服务，这些公司会倾向于努力避免价格竞争，以维持较高的价格，这就形成了一个寡头市场。这种机会，对民营医院来说，可遇不可求。
按经济学理论，市场分为4种：1完全垄断市场、2寡头市场、3垄断竞争市场、4完 全竞争市场。第一种类型是由一家企业形成的垄断市场，如城市自来水、煤气、电力、有线电视等。第二种类型是寡头市场，如石油、航空运输等。第三种类型是产 品类型有差别的垄断竞争市场，如电脑、电视机、通讯产品市场等。第四种类型是产品相同的完全竞争市场，如小麦、大豆、牛奶、水果等农副产品市场。
民营医院，正好处在第3个，叫做垄断竞争市场。
在垄断竞争的市场上，“只有垄断的份额，却没有垄断的利润。”任何一个行业，只要有足够丰厚的利润，就不可能阻止潜在的竞争进入。民营医院发展速度越来越快，竞争者不绝如缕，不断加剧的竞争，是不可避免的。
在垄断竞争市场上，只有产品的差异化，才可能赢得市场竞争的优势，而产品的高度差异化可以获得近乎垄断的市场效果。
差异化程度越高，越接近垄断。——这就是产科发展的不二法门。
当我们的产科，在“聪明宝宝”这个理念上，进行全面的观测。在竞争对手还没有搞明白什么是“聪明宝宝”的时候。产科在服务上、经营上、宣传上、资源配置 上，和我们的竞争对手拉开差距的时候，我们的机会就来了。竞争对手仅靠买一两个设备，根本无法对我们形成威胁。
苹果公司的iphone，给我们上了一堂生动的“差异化”课程。难道Nokia，不知道要从人性化角度出发，研发产品吗？难道Motorola不知道要重视“用户体验”吗?难道Nokia和Motorola还有Samsung，生产不出像Iphone这种产品吗？错！这根本不是技术之争。单单从技术角度，苹果并没有太多的领先。事实上，连Iphone这款手机本身，就运用了不少Samsung的技术。
所以，领先的，不是技术层面，是理念层面。
差异化到一定程度，垄断开始形成。
一旦形成垄断，价格，就由你自己开了。特别是在医院行业，像产科、整形科，这种科室，形成垄断，谁先切人，先发制人，谁得到竞争优势。
结束语：本文开头，提了几个医院营销战略方面的问题。其中几个问题，在文中已经解释了。有几个，实际上没讲到，这几个问题是这样的， 为什么耳鼻喉科必须做品牌？ 为什么手外科走地面营销效果好？ 为什么一个女子医院，产科、人流、妇科、妇科手术，需要采用不同的营销战略？裴纲没讲，但聪明的读者，已经知道答案了，对吗？
转载请注明: (转)除了打折，你还可以涨价！裴纲谈病种与医院营销战略关系 原文地址
首先非常感谢《海峡医界网》和《医院经营方阵群》及韩晓峰老师能够给我这次和大家学习交流的机会。下面我就“医院盈利模式再造与创新”这个话题，结合“盈利模式策划的原理方法及案例剖析”与大家一起交流和探讨。
所以很多企划部主任为了完成任务，动用各种手段，造成“广告满天飞”、“活动天天有”的恶性竞争的怪圈，导致赢利下降，以至于有些对营销不是很了解的少数领导认为，策划部就是“烧钱部”。同时外界对医院的印象也越来越差，造成部分从业人员感到心力交瘁、无计可施、前途迷茫……
石家庄肾病医院，是一家治疗肾病的专科医院。它的发展速快的惊人，依靠单一的网络营销，市场在全国以及东南亚都占据一定的份额，总产值已经达到3个亿之多。可以说创造了一个“中国民营医院网络营销传奇”。那么他们是如何做到的呢？
除了网络营销的外在重要原因之外，其内在的原因也非常关键。经过分析主要有以下几个方面：
1、建立了一套程序严谨，分工明确的病人接诊服务流程。病人从网上咨询—来院—接待—住院—出院等等。每个环节都紧紧相扣，服务到位。
2、患者只收外地，不收本地患者，也就是说本地患者一律不收。从而有效的规避了医疗风险，把医疗纠纷降低到最低。
3、在医疗服务体系中建立了一套“同心圆服务模式”。（这个是核心内容）他有3个方面：
1）、把医生培养成专家。
一个问题2个方面：一是业务口（重点技术概念解释-纳米中药渗透理论）二是接诊服务水平，重点推行“六个说清楚”服务：“发病原因，病情发展、病情反复的原因、我们的特色、中西医治疗的客观事实，出院后的治疗和注意事项等”六方面的问题。
这样做不但让患者心里清楚，还让患者自己说清楚，使患者有较深理解，从而更好地配合治疗。
2）、把病人培养成医生。
一个问题2个方面：一是未治病，先说病（患者了解）；一是治病再说病（加深记忆）。 同时医院鼓励患者营销患者。
3）、后勤围绕着临床转；临床围绕着病人转。
“全院一切工作都是围绕着病人转”，一线员工的服务工作围绕着病人转，二三线的服务工作围绕着一线服务转。在遇到服务问题时，要先找差距，不允许找理由，更不允许强调客观；在解决服务问题时，首先要想到“病人一切都是对的”这个服务宗旨，在处理服务问题时要做到“到我为止”的服务原则。
4、 严格的培训及残酷的考核淘汰体制。
紧紧围绕医院的经营理念—“向思维要健康”。医院在用人管理制度上，是严格把关，所有新招聘员工都要经过岗前培训、岗中考核、必须要人人过关，不论是大专家、院长、还是烧锅炉的基层员工。
所以在他们医院衡量员工就是执行力和贯彻力，哪怕是大牌高级专家教授，不能适应，也马上被淘汰出局。
案例二：湖南省浏阳市骨科医院。
医院位于浏阳市下面的一个乡镇，一家小小的乡镇卫生院规模的民营医院，年业务收入高达1.5个亿，全院也就300位职工。更加令人费解的是：医院几乎没有做任何宣传和广告，为何台湾、香港等地的患者会舍弃繁华的都市和现代化的医疗条件，不远千里来到大陆内地的一个乡镇医院看病呢？
1）、病种定位和市场定位明确，学科特色鲜明。
浏阳骨科医院最大的特点是学科建设方面，他们选择骨科中患者数量最大而且最常见的病种，开展手法复位、针灸推拿，四肢骨伤等骨伤疾病为重点，其骨科学科专业建设按照部位分为上肢、下肢、脊柱、内固定四个科室，其最终目的就是做精做专。这样以来既没有多少医疗风险，患者疗效也好、同时满意度也高，自然口碑传播的速度也就快。
2）、以中医为龙头品牌传播，以西医为主要治疗手段的中西医结合治疗。
浏阳骨科医院吸引患者主要依靠江氏中医品牌，江氏中医已经是4代传人，历经200多年的历史，在湖南及其周边省区早已家喻户晓。在实际的运做中，浏阳骨科医院人具有很强的营销意识，利用患者的心理，把江氏中医神化，利用患者营销患者，设立江氏中医每天早上5点钟查房制度，最终使患者深深相信其神奇的疗效。
实则在治疗手段上主要还是依靠西医为主，配以自己研制的中医药剂。我们抽样调查显示，患者只要住进医院和见到江氏中医心理就塌实。就这样浏阳骨科医院就被患者的口口相传，也飘洋过海了……
3）、绩效考核分配制度的完善，责权明晰，使员工具有很强的归属感。
在浏阳骨科医院你能够深深的体会，员工以院为家的思想是多么的深刻。其绩效制度的完备是起到了决定性作用，充分的调动了员工的积极性，所以人的主观能动性是企业发展的内在动力。
4）、患者教育患者的口碑传播体系的建立。
说到这里，大家有没有在思考一个问题：这两家医院是依靠什么获得如此巨大的效益呢？
是狂轰烂炸的广告？是超水平的活动策划？是超牛的医生接诊水平？……
这就是医院核心竞争力策划—-“医院盈利模式策划”，也是医院营销策划和管理策划的源头和根本。
说道这里，我先解释下“医院盈利模式”是什么意思？
个人观点：
“医院盈利模式”是医院在市场竞争中逐步形成的特有的赖以盈利的营销结构以及相对应的医疗业务服务结构。它能够为医院提供独特的价值，创造核心竞争力，谁拥有独特的盈利模式，谁就能赢得更多的患者，创造更多的利润。
医院的盈利模式具有以下5大关键要素：
1）、利润源
指医院提供的医疗服务的就医对象：患者群体，他们是医院利润的唯一源泉。
2）、利润点
指医院可以获取利润的特色科室或特色服务，好的利润点一要针对患者的就医需求，二要为构成利润源的患者创造价值，三要为医院创造价值。
3）、利润杠杆
指医院在医疗服务过程中吸引患者来院就医的一系列活动，（包括营销和医疗业务服务层面）
4）、利润屏障
指医院为防止竞争对手掠夺本医院的利润（患者资源）而采取的防范措施，利润杠杆是撬动“奶酪”为我所有，利润屏障是保护“奶酪”不为他人所动。
5）、利润家
指医院内部如何赢利，具有极强的敏感和预见性的人，他往往是医院老板本人，或者是医院的领导班子和职业经理人。
所以作为医疗策划人和医院管理者，一定要大处着眼、小处着手，从整体开始布局考虑，先应该做的就是深入的了解市场、了解自身的医疗产品、了解竞争对手、了解患者在那里？
然后策划一套适合自身可持续发展的盈利模式，而不是一味的上来就从细节入手，就去研究广告如何做？杂志如何发、活动如何策划，这些都不是问题的关键所在！即便有成效，也属于局部效率的提升而无法使经营整体本质发生改变。
那么，既然“医院盈利模式”的作用如此独特和重要，我们又该如何策划并逐渐形成医院的“盈利模式呢？”
下面我就要来和大家一起谈谈“医院盈利模式策划的原理方法和步骤”，也是自己在实际工作中摸索和总结出的一点点体会。
首先谈一下“医院盈利模式策划的原理方法”—-“四维策划原理”。图示如下：
我先来解释说明下，在平面示意图上，四维策划模型由方框和圆形构成，方框代表策划的四大要素，圆形代表策划的对象和策划目标。其思想的内核是中国式，中国文化倡导：做人要外圆内方。但做事呢？则要中西结合，外方内圆。
具体图形和符号含义：
□：表示策划思维的框架，框架越大说明策划越大，策划的把握性越大。它由四个面（四大要素）组成，分别是：知己、知彼、正合、奇胜。
○：表示策划的对象，它被放置在一定的思维框架中，圆形越大，说明策划问题的难度也越大，策划的把握性越小。
策划目标（M）：表示策划的企图和目的。
知己（J）：表示策划的主体，了解自身。
知彼（B）：表示策划的客体，了解市场和对手。
正合（Z）：表示策划者或决策者的资源及优势。
奇胜（Q）：表示策划者的创新手段和能力。
那么我们再仔细分解下：
1、知己（J）——策划的主体：包括经验、知识、关系、信息等4个因素。在这些因素中，稳定性最好的是经验，知识、关系次之，信息最不稳定。
2、知彼（B）——策划的客体：有时是指外部宏观环境，主要包括政治、经济、科技、文化等4个方面的因素；有时是指具体的竞争对象，它是策划必须克服或战胜的因素；有时两个方面兼而有之。
任何事物首先指导思想必须正确~~否则结果呵呵你知道地~~~
3、正合（Z）——策划者或决策者的资源和优势：资源分有形资源和无形资源，优势又分显在优势和潜在优势。正合是“明修栈道”的实力，是策划者或决策者拥有资源多寡及其掌握、运用的能力。
4、奇胜（Q）——策划者或决策者的创新手段和能力：创新手段主要指方式、方法，而创新能力主要是预见力、创意力和应变力。奇胜是“暗渡陈仓”的保证。
古时候的淝水、赤壁之战~~~~相必大家都知道
就是运用这个原理
下面再谈一下“医院盈利模式策划的步骤”。
具体步骤如图所示，也很容易理解，由于时间关系，这里不展开……
为了大家更好的理解和运用“四维策划原理”，来策划医院的盈利模式，我这里用一个自己实际操作的一个案例来展开说明。
任何事情不是拍脑袋，而是必须有正确的思想和理论做为指导的~~~~
首先简单的说明下这家医院以前的情况。
这家医院前身是一家二级规模的医院，2003年改制为民营股份制。原职工总数300多人。是一家以治疗肿瘤为主的专科医院。年总业务收入到2007年底为5000多万元。业务收入的比例：肿瘤内科的收入占了75%，其它占25%。其营销手段非常简单和单一，除了简单的电视和报纸广告之外，就是单纯的业务转诊。
本人带领团队2007年底接手此医院项目。
到目前业务总收入为2个多亿元，发展成为江西省唯一的一家民营三级甲等综合性医院（经过省卫生厅验收批准，卫生部备案），学科涵盖了内、外、儿妇、肿瘤等，并且成为江西医学院上饶地区分院的附属教学医院。业务收入的比例发生巨大变化：“肿瘤3：内3：外3：其它1”。那么在短短的3年时间，医院是如何做到快速发展的呢？
下面我就此家医院快速发展的秘密—“盈利模式策划”从渠道建设、学科建设、品牌建设等三个方面来和大家一起交流和探讨。（因涉及商业秘密，这里只做个概述）
一、渠道建设（渠道策划）：
做为民营医院，渠道策划很关键，尤其是在一线大城市，广告限制比较死的地方，尤为突出。
那么要进行地面营销渠道的开发，首先是要根据你的产品是否适合此模式，我们经常看见，很多民营医院做男科、妇科为主，而且是门诊为主的也进行地面市场开发，效果为何不理想，原因何在呢？
我想原因无非主要有：
一、产品的局限性。门诊产品不适合做地面转诊，病人考虑“短和快”，住院病人适合转诊。
二、产品的医疗半径问题。男科、妇科门诊病人的区域性很明显，医疗不半径非常明确，不可能长途就医。
三、 模式的单一。仅仅是转诊，没有其它配套服务。
四、 技术含量过底。地面转诊模式前提是你必须具备一定的解决疾病的能力。
根据四维策划原理，通过系统的分析，我们摒弃了这些简单的渠道建设方法，建立了一个适合自身发展的终端渠道模式：把学术营销、转诊营销、保健品营销模式、农医保开发四者结合，策划组合出了新的渠道模式。
很多时候：渠道的创新是把原由老的元素进行重新的组合和策划并因地制宜，就是新的东西。像这样的例子有很多，如史玉柱的“脑黄金”到 “脑白金”，又如很多药品换个外包装，成分并无改变却卖的更贵。
具体我们来看下图示：
1）、组织结构建立
市场运营中心，是整个体系的总指挥部。下设各地市级办事处，办事处下面设市场组，这个就是保健品销售的渠道模式。
这个图能够说明很多问题~~~~大家可在思考
2）、患者终端卡位
市场运营中心，先后举办了80多期基层医生单项病种研讨班和医生联谊会，经过三年的运做，把赣东北地区县级以下医院的大部分基层医生几乎都轮训了一遍。使得他们回去后，都成了我院的义务宣传员和初诊医生。（把转诊提高到了学术交流的层面）
3）、解决患者最关心问题。将市场竞争机制引进医保体制，开发赣东北地区及周边省份的医保和农保市场，解决患者的后顾之忧。
苏-管-彭家云 (346443354) 16:06:18
4）、患者的回访服务。患者出院后，设立患者档案，由市场部的县级工作组负责回访，达到了很好的患者口碑传播效益。
二、学科建设（学科策划）：
为地面营销渠道做一个强大的技术支撑。因为医疗服务的本质就是解决疾病的能力，离开医疗技术，其它都是空谈。
题目很大，今天交流只稍微点下：
1）、面向全国引进中高端医学人才。（老专家打品牌，中青年为手术骨干医生）
2）、“走出去”——通过义诊、讲学加强与协作医院的技术交流和沟通；
3）、“请进来”——开办学习班，招收大量的乡村和城镇私人诊所的医生进修免费的学习和实践，同时达成合作关系。
4）、“协作医院”——与上级大医院和医学组织签定网络医院技术合作协议。（前期和一般医院合作，后期和知名大医院合作，如江西省人民医院、北京阜外心血管病医院、上海长海医院等、中国医师管理协会及各类慈善组织等）。
5）、人性化医疗服务体系的建立和内部医生接诊艺术（人文医学）的培训考核。极大的提高了医生的接诊能力及人性化服务意识。所有出院患者的回访，满意度调查连续保持在96%以上。
当然我只是培训体系中的一员，主要还是广州医学院的人文医学培训师来授课。
三、 品牌建设（品牌策划）
1）、借助政府平台进行医院形象策划，通过社会公益活动，树立了社会美誉度和公信度。
①、与省、市科技协会、市医学会联合开展康癌明星评选及事迹巡回报告会。
②、与省、市红十字会联合举行先天性心脏病爱心救助工程。
还有很多大型公益活动和事件营销活动，不一一例举……
2）、广告传播—“造神计划”树立医院权威。
①、和电视台合办正规电视栏目，类似央视《健康之路》的规范新闻栏目。
A）、抗癌明星系列事迹新闻专题展播。共录制了100多期。
B）健康故事系列新闻专题展播。共录制了300多期。
C）、定期把这些资料邮寄给对口的基层医生手里和重点区域投放（联合院报）。
②、各科室系列的新闻策划
经过患者同意，新闻策划全部使用患者的真实姓名、家庭住址等全部公布。采用正规新闻表现手法，不弄虚作假，实践证明取得了巨大的社会轰动效益和患者口碑效益 ，极大的树立了医院的权威。
策划系列新闻分为四类：
1）、医院整体形象篇系列报道
2）、医院技术服务篇系列报道
3）、科室新闻策划系列报道
4)、政府形象新闻策划报道（省市领导来视察指导工作）
比如：
《X院心胸外科、医学博士后冯滨教授访问美国的故事》
《治疗“先心病” X院把医学和美学完美结合》
《X院放疗专家XXX—在“看不见的战线”上与癌魔斗法》
《直肠癌患者的福音—记X院直肠癌保肛根治术》
《X院专家朱逢木教授：得了喉癌也能说话》
《林妹妹死得很冤吗？—X院专家谈肿瘤的综合治疗》
《呼吸内科专家XX：173人死于尘肺引发的思考–给肺“洗澡”越快越好》
〈〈中风病人从这里站了起来—记X院神经内科医学博士杨和平〉〉
等等……
首先是消息新闻策划，这类新闻是被全国各大媒体及网络做转载，百度重点收录。
下面就是长篇的新闻策划，长篇的新闻策划，以整版为主，全部采用真人真事是这类新闻投放的特点。
关于新闻策划是个专门的课题，我这里不展开，如果有机会以后在和大家交流~~~
关于实践营销夏洋总监已经说的很精辟了~~~非常受用
综上所述，我们把医院的各种资源进行了整合，对各类元素进行重新组合，建立了一套花蕊采集整合式的盈利模式：
] 以地面（渠道终端营销体系）+ 空中（新闻传播营销体系）+ 医院品牌（与政府合作系列公益活动体系）+看病能力(学科建设和患者诊前、诊中、诊后服务体系)的“四位一体”的医院盈利模式。
个人观点：
坦率地说，我们的盈利模式中没有什么惊天动地的东西，但是在品鉴花蕊、采集花蕊、自创花蕊的前提下，我们找到了上饶患者的关切点和实现他们关切点的渠道与方法，并把这些“花蕊”要素有机地整合起来，形成了独特的增值惯性操作（没有浪费的地方），最后就是坚定不移的贯彻和执行。
任何医院的盈利模式没有绝对的好与坏，必须因地制宜，适合自己的就是最好的。而好的盈利模式，数据会说话！
在实际操作中，可能很多人可能会认为医院的盈利模式策划就是医院的广告策划，我认为并非如此。医院的盈利模式策划是个系统的体系策划，是由医院的管理体系、医疗业务体系、营销服务体系等构成。盈利模式的形成，意味着医院拥有了稳定的、可持续发展的空间、营销策略与轨道，探索的成分急剧减少，是医院进入成熟期的重要标志。
而广告策划只是传播层面的单一体。它是根据广告主的营销计划和广告目标，在市场调查的基础上，制定出一个与市场情况、产品状态、消费群体相适应的经济有效的广告计划方案。
由于时间关系和个人能力有限，不足之处还请各位老师多多批评指正！再次感谢《海峡医界网》和《医院经营方阵群》及韩晓峰老师，谢谢！
笔者注：这篇文章算一个较长的连载，比较系统的介绍了民营医院网络营销的现状和笔者的一些个人想法，算是抛砖引玉，希望能够得到更多从事网络营销尤其是民营医院网络营销行业朋友的指点和交流。本篇文章为原创，如有转载请注明出处，谢谢。
一、忽如一夜春风来
一夜之间，民营医院如雨后春笋，在中华大地上慢慢扎根发芽，且有日益繁荣的趋势。虽然很多民营医院都是几个大的集团公司投资，但基本上属于各自为战，皆是为了分割那一块大大的蛋糕。
民营医院除了医务部门外，企划部门应该算是经营核心。一个好的企划团队，能够为医院迅速占领市场，实现长久盈利，塑造良好品牌提供有力支撑。在很多医院中，负责网络营销的网络部，往往归属于企划的范畴。在本文中，我们将对民营医院的网络营销做个案说明。
二、网络部的“三个量”
随着互联网理念及技术的不断发展，新的网络营销方式也不断在企业日常经营中尝试。但在民营医院网络营销中，目前真正能够体现工作业绩，提供成本参考的，还是日常“三个量”，即访问量、咨询量、门诊量。其实现在网络部的主要工作，还是围绕着如何提高有效访问量，有效咨询量，并最终将其转化为门诊量而努力。
访问量对一个企业网站来说，意义并不是很大，因为只有产生效益的流量才是真正有价值的。但目前的情况多为广撒网、多捕鱼，流量大了，有效的比例必然增加，从而能够带来更多地潜在患者。因此，如何提高访问量，不如理解为如何吸引更多目的性强的消费群体。更准确的说，我们的主要工作，是吸引有确切目的的消费群体，来关注我们希望他们了解的活动或者页面。通过网站流量统计数据和网络咨询统计报表，我们可以很清晰的发现，来我们网站的流量，哪些是真正有价值的。最终在百度竞价、Google AdSense、Google adwords、专业门户和地方门户合作中，我们将根据这一点，进行广告效果评测。或者以此为标准，有选择性的尝试新的推广手段，如QQ弹窗、电信运营商增值业务等。其实根据我们的了解，民营医院投入到这些网络广告中的费用，有相当一部分并没有转化成有效流量，这说明传统的网络推广方式，确实存在着一定的不足和缺陷，而这个问题我也将在其他文章中和大家探讨。
提高有效咨询量，我理解的是包括两个方面。一是提高患者接受咨询的比例，二是提高咨询效果。在提高患者接受咨询比例的问题上，现在很多网站都重点做足了体验式营销和顾问式营销等方面工作。通过网站多媒介展示、服务呈现、品牌共建、空间环境多角度并结合患者切身感受，推动消费者从感官——情感——行动——思考——关联的体验营销过程。在患者浏览网站过程中，通过温馨提示、病情关联、专家推荐、优惠活动等多种手段，为患者提供贴心服务，从而激发患者进一步求知的欲望。总而言之，想让患者接受咨询，不如站在患者的角度，辅以公众调查等手段，为患者打造一个温馨全面的诊前窗口。
如果患者接受了咨询，便进入了关键的互动环节。在这一步能否打动患者，能否让患者的思想产生实质性的变化，至关重要。民营医院一般设立专门的咨询部，为患者提供咨询服务，咨询人员往往具有专业的医疗知识，能够解答患者简单的疑问并提出合理化建议，同时给与患者及时来院就诊的温馨提醒。咨询部与网络部的关系，如同标准化流水线上的两个前后承接的重要环节，密切合作胜过一切。但在有的医院，虽然两个部门是共属企划，但没有专人负责两个部门之间的工作协调与考核。或者虽然两个部门合署办公，但之间的信息传递有问题，无法很好的实现信息共享。要知道，网络部的业绩不好，咨询部往往会有相当一部分原因，同样，咨询部也往往受网络流量的质量影响。同时咨询部作为直接与患者接触的窗口部门，更加了解患者的真实感想，定期形成一份优质的反馈报告，同样能够帮助网络部更好地改善工作，不断更新活动形式，从而带来更多优质流量。
虽然最终就诊的网络患者，并不一定都是到访过医院网站，接受过咨询的，但建设一个美观、温馨、丰富的网站，组建一个优秀咨询团队，采取性价比更高、创新性更强的网络推广方式，是确确实实能够给医院带来数量可观的就诊患者的，而且相对传统的平面、户外、电视广告形式，网络推广的费用更低，创造的品牌效应更广泛。
三、医疗广告受限制该怎么办?
今年，广电总局出台《广播电视广告播出管理办法》，将对医疗广告进行严打。下一步，互联网是否会波及，可想而知。在当今越来越严峻的形势下啊，如何才能创出一条新路，改变现在广告投入模式，很值得深入探讨。
先从媒体说起，不仅是广电，报业、新闻网站也纷纷针对医疗广告受限等政策性因素积极进行调整。网站通过开设论坛、博客、时评等互动栏目，融合web2.0元素，变官方发布为民意体现;开设访谈、讲座、问答类栏目，更好地与网友互动，不仅为网民提供了良好的沟通交流平台，也为企业提供了一个优质的展现机会。更重要的是，通过这种形式，网站已经渐渐将硬广告移植为网站内容的一部分。广告便是内容，内容也是广告，只是这种广告形式更能为老百姓接受，也利于企业避开相关政策限制，进一步提升企业形象。
因此，民营医院如何在保持好现有广告形式投入的前提下，进一步与门户网站、专业网站开展深层次合作，是一个重要的突破口。民营医院现有的一些网站合作方式，多为频道冠名、提供专家咨询、自己建立专业网站等形式，同质化竞争非常激烈。如何创新，便成关键。在这里我浅谈几个想法：
1、变推整体为推局部。
《都市女报》曾报道过网友自发给全市各大医院妇产科大夫评红黑榜的新闻，名列红榜的医生自然在对待患者方面有让人感动之处，名列黑榜的医生也必有其让人无法忍受恶习。红黑榜在社会上公布之后，红榜医院及医生患者挤破头，充分曝露出现在社会一些让人担忧的问题，如同产品质量，自身质量过硬的产品，本应是正常现象，却往往难得一见。这也许给了我们一点提示，如何变推广整体为推广局部，变推广医院为推广医生，变推广品牌为推广某一技术，从而指引我们网络部如何走出固有工作模式，开展创新性的工作，结合网友需求制造社会热点，配合新闻媒体进行宣传造势。
2、专题要走出去。
专题主要针对一些热点进行的事件营销，近期很多名人因健康问题逝世，也有很多网站做了大量报道，医院网站也如此。但很多都是各做各的，尤其是医院网站，往往只是墙内开花不能做到墙外香。怎么样趁社会热点让公众目光聚集到自身优势，就需要在与门户网站、专业网站合作中，不仅仅注重形象广告的宣传，更要建立一个长效的热点合作机制，配合高关注度的社会热点问题，策划相关市场活动，向公众发出医院的声音。与媒体互动，更要注重对事件的敏感性，并由媒体编辑和医院一起选题，提供相关报道。其实专题的合作只是媒体合作的一部分，目的便是变日常的banner宣传为更深层次的内容合作宣传，在效益最大的情况下合理分配广告投入。同时采用医院出专家出观点，媒体出网站出宣传的方式，把营销活动集成到媒体网站内容中，更能有效地规避政策风险。
3、寻找SNS嵌入点
不仅仅大型门户网站，现在越来越多的地方网站也相继推出了SNS(Social Network Site，社交网站)。而民营医院网络营销，也必将在重视门户网站品牌宣传，百度、GOOGLE等专业搜索引擎PPC推广后，全面进入SNS社交网站的嵌入营销时代。SNS社交网站已经在当前社会中产生了不可忽视的影响，全民偷菜现象的出现正说明了这种网站和他嵌入的游戏已经成为都市白领一种新的生活习惯。所以如何将营销活动嵌入到SNS网站中，尤其是当地门户网站开办的SNS网站，是民营医院网络营销人员需要重点考虑的。
4、时刻关注移动市场
随着3G技术的商用，国家对无线互联网产业的政策倾斜，移动用户必将取代现有的互联网用户，成为下一代互联网真正的王者。据CNNIC最新报告数据显示，今年上半年我国网民规模已达3.38亿，其中，使用手机上网的网民也已达到1.55亿，约占我国网民总数的一半(46%)，无线互联网已经是一个趋于成熟的领域。谁先占据这个领域，谁也将能够成功做到先入为主，吸引目标群体。“2009百度技术创新大会”上，百度宣布无线互联网将成为该公司的下一个战略重点;2009年，新网互联公司高调推出短信网址、3G商圈……。虽然现有的产品尚存在模式简单、形式单一等问题，但这已经充分表明了互联网的未来走向。企业如何发掘无线互联网市场，探索尝试新的营销方式，是很值得研究的。
目标医疗市场是一个巨大的市场，任何一家医院都不可能满足整个市场的所有需要，随着医疗市场的变化，众多专科医院往往无法满足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同一种疾病，且病情相似，不同患者间的需求还是存在很大的差异。比如：有些患者希望得到彻底的根治，而有的只是希望控制一下症状，有的喜欢中医治疗，有的喜欢手术治疗，所以，大专科，中综合医院弥补了专科医院的局限，开始了新的医疗变化格局。但是，很多医院还是头痛，为什么医院经营了很长一段时间，门诊量还是提不高呢！要想提高门诊量，还是营销与管理方式的问题！
作为一个新型医院形态模式，其市场推广战略主要从以下两个方面展开：
第一阶段：小病种做人气，大病种做效益。这句流行于医疗行业的经营真理最早起源于二八定律。著名的80／20规则认为，顶部20％的就医者创造了医院80％的利润，而这80％的利润的相当一部分，又给底部的就医者丧失掉了。因为每一个患者不一定都能给医院带来利润，有的患者带给医院的是亏损。如五官儿科、中医科等。尽管大部分患者创造的利润较少，或者不创造利润，但也可以提升医院的人气，增加市场份额，有助于提高患者对医院的信任程度，扩大医院的知名度，并可以引起医院无形资产的增加。这有利于医院的长期发展。
第二阶段：反向过来，"大病种先做人气，再创效益"，用大病种引大病种，不是用小病种引大病种，也就大病种刚开始要沉住气，先不杀病人，等到大病种人气旺的时候，再来杀。大破才能大立，大舍才能大得。只有这样才不会南辕北辙。
因此，正确推广做法是所有的病种都先做人气，做一阵子，人一多了，再挽起袖管抓鱼。但是，做人气的同时，我们也不能纯粹做品牌，重要的是贯彻"以病人为本"的服务宗旨，形成"忠诚的顾客群体，创建一个老百姓满意离不开的医院"。
医院的人气经营策略
目前，医院面临如何增加门诊聚拢人气，这是民营医院广告推广前的最值得考虑的问题。我们不能光等患者上门，而应主动出击，有意识的整合自身资源针对性的开展公关宣传活动，走个性化、精细化服务路线，同时运用差异化手段，结合自身专科特点和现有人力、设备、环境等因素，抓好全程服务管理。做好特色经营，形成口碑。
以往，由于医院特定的专业性、技术性，一些医院的员工潜意识中缺乏整体的市场营销理念和应对竞争的思想准备，在心态上往往较为机械被动，缺乏品牌塑造和商业意识，缺乏主动性和进取心。这往往会使自身处于弱势和不利局面。就医院来讲，如何把自身的优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去，快速占领患者的心智空间，离开营销是万万不行的。
目前,建议民营医院应从两大策略方向来定位：
1．品牌服务–目标在于对美誉度的最大追求。
这一点正是目前广大医院在营销方面的困惑与短处所在，往往把医院的知名度提高等同于品牌建设，知名度在一定程度是医院的首要追求，但这只是表面，真正提升医院品牌的是良好的口碑及鲜活的品牌形象，但良好的美誉度一定有着相当高的知名度及消费者基础，对知名度及美誉度的追求因品牌而异，如快速消费者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品则不同，美誉度是最重要的，患者对医院的认可程度是建立在对其医疗水平、对口科室、收费标准、服务态度等的整体认同之上。
2．人性服务–员工与患者的配套服务
服务品牌的塑造最终要在实际的实施中体现出其核心价值，医疗服务与其他服务或有形商品有很大的不同，在医疗服务的提供过程中，患者与非营销人员的接触远远超过与营销人员的接触。
所以，营销靠营销部门以及其他部门的配合，让各部门都积极主动地参与营销活动。
为了激励所有部门的团队精神，如果医院的员工不满意，那么员工就很难让患者满意。患者的满意程度取决于医院提供服务的价值，医院提供服务的价值取决于员工对医院的忠诚度，忠诚度取决于员工的满意度，满意度取决于医院为员工提供的价值，而医院为员工提供的价值取决于内部管理、机制、体制等一系列深层次的问题。
因此，我们今后工作中的具体实践行为计划（参照）如下：
⊙做好内部员工的管理工作、包括生活、培训、福利、休假、绩效等方面。
⊙建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对患者满意度和员工满意度进行分析；
⊙利用各种传播媒介、健康讲座、巡诊、举办联合活动，做好医疗服务项目的推广与宣传工作；
⊙抓好客户服务中心的管理工作，为患者提供诊前、诊中、诊后的一体化服务；
⊙通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场；加强与政府卫生行政部门、社保局、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销；
⊙利用医院的优势,广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作；
⊙利用数据库搜集和积累客户信息，并进行信息整理、汇总与分析，根据医院定位选择目标顾客群，有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯；做好医护人员和其他人员的营销培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员、全程营销水平。
⊙营销手段多种多样，前期主要开展（从如何吸引眼球、活动造势、开发特色项目、引发关注入手，放大自身的特色和利益点，让患者产生认同心理。）
⊙后期则从如何积累数据、跟踪回访、形成口碑等方面入手。
作为新形式下的民营医院，我们有很多吸引人的地方，我们想要做的就是想尽办法，千方百计要让更多的人尽快知晓，尽快熟悉，尽快就诊。如果没有全员市场意识，缺乏基本营销手段，不仅凝聚不了人心，还有可能失掉原本拥有的良好资源和基础患者。
民营医院宣传策略
俗话说"好酒不怕巷子深"。但在极具竞争的市场体制下，"好酒也怕巷子深"。市场上的各类广告宣传已经使老百姓从新认识自己的需求与选择，企业要想立足与发展，已离不开宣传了。民营医院作为新形式下的医院，目前怎么宣传，要不要大打广告，是我们现在迫切考虑的。现有的大中型医院已经占领了大部分医疗客户市场，虽然我们的专业技术、诊疗环境、配套设施与服务基础建设已达到一定规模，但老百姓毕竟对现有各种服务，以及治疗效果、价格与认识还缺乏系统的了解，所以我们的宣传应该按部就班，循序渐进，从实出发。
策略一：医院广告，杜绝狂轰滥炸，从"实"出发。
市场水涨船高，消费者产品认知或接受服务心理也跟着理智、清醒起来，对接受服务的医院也渐渐理智，存有戒备心理，生怕不但治不好病反而越治越糊涂。
作为病人，他们最相信的是专业化的服务，实实在在的看病效果！广告再多，效果不好，也没有用。所以我们的宣传关键要从 "以病人治疗"转向"以病人整体服务"上来，面向社会，面向街道，面向社区，面向农村，树立人本意识。大打优质服务牌，想患者所想，急病人所急。
广告的诉求重点主要体现在："便民、便宜、高效医疗质量+超优质服务
对于城区的宣传：体现出（疗养式风格、放松式）等。
医院开展："同样的医德比医风，同样的技术比效率，同样的质量比信誉，同样的效果比费用，同样的条件比便捷，同样的优质比满意"为主要内容的"六比"活动来开展。
策略二：以病人为中心，体现温情，感动顾客：
宗旨：把每一个（客户）病人当亲人、朋友交。
战胜疾病的共同理念，医患关系应该是最和谐的关系，而且诊疗过程也是一个充满人性化的过程，医院可以通过认知并回应不断改变的顾客需求和价值，持续为顾客寻找并创造新的价值，视顾客为亲人、朋友，用真情缔造和谐、互信，实行全程亲情化的跟踪服务。做好病人的工作，一切广告出发点都摆正，切实打出服务牌，比花巨资投放大量广告来的有意义。
要知道，每个人都会生病，健康是人人都关注的话题。医院理所当然是一个崇尚人性化服务的医疗机构。相信不少人去医院看病都体会到了许多国有医院医生的霸气，因此寻求医生的温情是很多病人的夙愿。
广告的诉求重点主要体现在：体现温情，感动顾客。
策略三：让病人介绍医院
由病人自己介绍医院其实是成本相对低廉的获得病人的方式，虽然短期效果可能不如广告投放明显，但对于医院的长远发展，品牌树立都是很有好处的。例如：结合医院特色选择真正有影响的专家做医院的特约医疗顾问，可争取相对稳定可靠的优质病人来源。另外也可以利用患者口碑推荐。比如子宫肌瘤治愈患者，推荐一个病人就诊可以享受每年一次的健康体检券，或者给予每张５０～１００元检查费优惠券若干。当然最理想的状况是患者自愿推荐，而且病人自己也得益，这样就会形成良性循环。
诉求重点主要体现在：实实在在的效果，用事实说话。
策略四：社会公益事业 畅通绿色通道
大多数非营利性医院都要制定社会责任目标，这是医院公共形象的重要的一部分，现在营利性医院也制定了社会责任目标。以提高公信力度，增加知名度，提升门诊人气与美誉度。
诉求重点主要体现在：与患者（潜在顾客）面对面的沟通，一个中心思想就是"感动"。
只有"感动"了患者才能培养他们对医院的信任，有了信任就会产生忠诚度，有了忠诚度就会产生依赖性。具有依赖性的忠实患者是可以通过口碑为医院介绍大量的病源，但是"感动"这个主题博大而泛泛，很难让患者产生感性的认识，所以就要从大主题中找到基点，间而明了地说明问题。只有提出全新的服务理念，使患者不会认为这是医院应该做的，而是具有附加值意义的增值服务，这样才能真正地感动患者。
在我们对市场调查中了解到，卫生部最公布的健康调查结果显示，我们现在有20%人不到医院看病，其中最主要的因素之一就是医院费用太高。中低收入的人员占城市人员（农村）的绝大部分，有一个非常巨大的市场，只要我们定位准备，病源不成问题的。
除了价格竞争之外，在医院的竞争中，病人判断一家医院服务的好坏，是以感觉为基础的。病人通过对医院的期望和到医院接受服务的感觉进行比较，如果感觉和经历超过了病人的期望，那么，就是好医疗服务。
病人在医院的感受＞病人的期望＝服务质量好
病人在医院的感受＜病人的期望＝服务质量不好
病人在医院的感受＝病人的期望＝服务质量一般
病人到医院主要接受服务是要花钱的，提供超值的服务，就可以形成"忠诚顾客"，根据现代医院服务的经营概念，"忠诚顾客"是医院的主要利润来源和发展的动力。判断超值
服务的一个基本方法就是医院在提供医疗基本服务之后，提供更多的附加服务。
优势品牌服务策略–"看好病"+超值服务
患者到医院的根本目的是看好病，解除身心痛苦。反过来，医院归根到底就是要能为病人解决"病"的问题。从医疗市场的观点看，谁能够解决好病人的问题，谁就能够得到患者的信任；有了患者的信任，医院就能顺利发展。惟其如此，就只有靠医疗技术和医疗质量。
在服务上，如住院一条龙服务，病人入院有专人陪护，病人出院医生和责任护士送到大门口；上网休闲、病人过生日，送上鲜花；这些优质的服务，全部超值免费。病人出院我们还要电话跟踪回访，征求意见，继续提供帮助等。
优质平价策略–"限价处方"制+满意服务
医院应推出治疗常见病制度，常见病在本医院消费不会超过100元，普通感冒发烧不超过30-50元等，特殊情况除外。（对外只公开平价、以顾客确实消费感受为基础、形成口碑）
为了让病人在医院"少花钱、看好病"，或"花同样多的钱，享受到更满意的服务"，本医院就要以"优质平价"策略，减免部分检查项目的收费标准，控制大处方和药品使用量等措施让患者得到更多的实惠。
，若民营医院能做到以上几点，肯定会门诊大增，住院率会不断提高。当然，就也就不愁没有客源了。
1、找到最有价值的顾客，做最直接和有效的沟通;
2、制造事件，通过正面的舆论造势，强化品牌形象，促进口碑传播;
3、利用媒体，采取有效沟通工具进行递进的诉求，传播品牌形象，建立产品认知;
4、通过公关和SP活动设计，在短时间内促进产品的销售。
医院文化价值观体系包括：
1、 医院院训(核心价值观)
2、 医院宗旨
3、 医院管理理念
4、 医患关系理念
5、 病友满意度理念
6、 医疗模式理念
7、 良医的标准
8、 医院质量理念
9、 医院服务理念
10、营销业务理念
11、竞争理念
12、品牌文化理念
13、人力资源理念
14、员工职业理念
15、医院员工誓词
16、医院对内标语
17、医院对外标语
18、医院对外主导广告语
CS顾客满意服务体系策划:现代“CS”即“Customer Satisfaction”
_____医院顾客满意服务手册
1、 服务理念体系;
2、 服务策略;
3、 服务流程重组;
完善就诊前、就诊中、就诊后服务流程，对流程中关键问题提出对策。
4、 顾客满意服务管理系统;
尤其是服务信息收集与反馈、顾客满意度调查、顾客满意度考核机制、行政管理考核机制等，形成完善高效的服务管理体系。
新的服务体系抓住一些影响患者满意度的关键因素以及服务管理中存在的一些问题提出了建议，构建了一套新的服务满意系统，又对全员进行了系统的顾客满意服务培训，在较短的时间内使全员服务意识和服务管理有明显变化，患者满意度明显上升。
CIS策划设计——《医院品牌形象手册》
对于病人而言，选择一家医院就诊，最直接的原因是品牌，而非医院技术、设备、服务、收费(当然，后者是构成品牌的重要因素，尤其是技术质量)，医院的竞争实际上是争夺病源的竞争，直接表现则是医院品牌的竞争，为此，医院必须导入品牌战略即CIS体系——Corporation Image Systerm。
策划是为整个企业运营服务的，是企业整个投资计划的实施者;你需要把企业投资的钱花出去，要把好钢都使在刀刃上，始终保持“双盈”感念，世界上没有免费午餐也不会有免费投资;
策划人员就是一位谋士，他需要纵观全局了解整个产品、市场现状、经济分析，这样才能出其不意的想出“金点子”。现在民营医院竞争激烈，几乎所有竞争手段都使用上了，网站策划人这个岗位也在很多民营医院建立，作为一名网站策划人员，尤其是在医疗行业我们策划的最终目的就是“让每一个IP转化为咨询”;要达成这以目标就需要熟练掌握运用很多技巧
第一，网站整体设计是否美观
在这一点上主要是考虑用户体验度;一个设计精致的站点很快就吸引了众多浏览者亲睐;同时他们还会收藏这个站点并推荐给朋友或者网络圈子。
第二，网站栏目布局和网站结构安排
网站布局要考虑到搜索引擎抓取喜好“上左右下”的规律安排好网站重点栏目展示位置。网站结构一般以首页—栏目列表页—-内容页三层结构，大型门户网站可能会有首页–频道页–列表页—内容页四层结构;尽量做到网站层次清晰，对深层次内容首页需要有体现，便于蜘蛛抓取。
第三，网站包装
医院网站更是需要包装，酒香也怕巷子深，网站包装听起来很笼统，我们需要把每一个频道细分化出来设计如医院头衔冠名、医院简介包装、专家团队包装、疗法包装、先进检测设备包装、活动专题包装等。
第四，网站需要注重互动效果
一个网站要有聚拢人气的地方，如论坛、留言板、在线咨询等方式;网站策划运营过程中必须要考虑到这个因素，如果一个网站互动性方面做的很差那么这个站点的生命周期是短暂的。
本文转载自中国电子商务研究中心
笔者参与过数家民营的大型专科医院、综合医院的筹建及运营，细细一捋发现有很多医院在开业之初很容易陷入以下四大问题的纠结之中：
开业：随风潜入夜好还是大声吆喝好
医院开业是大事件，往往在医院周期性营销,医疗网络营销推广中占有重要地位。经过观察和分析，笔者认为不同类型的医院对于开业应该有不同的推广方式，按照常见类型，主要分为三类；
同一品牌连锁性医院，这类医院开业往往喜欢做大，所谓做大就是大张旗鼓的宣传。毕竟连锁化经营本身就是非常大的品牌优势，也是宣传上的卖点，而连锁化带来的技术资源优势、成本运营优势等，都可以使其在开业推广中信手拈来。 Read the rest of this entry
技术实力垄断型（当地没有同类竞争对手）医院，开业往往很低调，请领导剪彩、请媒体发新闻稿即可，没有什么特意的顺势而为的宣传推广活动。原因在两方面，一方面本已是鹤立鸡群，何愁没患者。另一方面，即已为垄断，投资方的实力自然高人一筹，投入成本也自然不小，再追加更多投入，未必适宜，即使回收缓慢，也能放宽心态。
品牌价值的升华、消费者的品牌忠诚度以及品牌的持久延续已经成为困扰企业品牌或产品品牌的最棘手难题之一。对于任何一家企业，面对付出了辛劳与心血而铸就的品牌，这种考虑也是企业是否可持续增长、基业长青和品牌源动力是否具备稳固耐力的关键战略步骤。
新企业需要“创牌”，老企业需要“保牌”，对企业来说，品牌是承载于优质产品或劳务中、区别于竞争对手的、体现了企业独特性和价值观念的无形资产，而对公众和消费者来说，是对某企业、某产品心理上的感受和肯定性评价。创品牌和保品牌之于消费者对于该品牌所抱有的忠诚度来体现，这也是现实中的消费者对品牌一贯抱有积极正面的经验，和与该品牌有效互动，不至于随心所欲其它品牌，从而形成习惯购买的长效机制之一。
而一个已然存在的品牌是否能牢牢锁定这些忠实消费者，保持品牌固化的形象，不单纯依靠产品降价来拉动销售，价格是品牌的重要标志，价格的穿帮会致使品牌的名誉扫地，企业难以持续经营。任何品牌除了具备优质的产品、差异化的竞争、良好的服务、个性化的销售主张等等因素之外，还需十分强调几个关键因素，因为对于品牌，想要抓住消费者心智，不能去改变消费者，只有改变自己，对于品牌，你说了算!
品牌营销“插位”
品牌红海的波涛此起彼伏，汹涌澎湃，必然造就了成千上万的品牌是在夹缝中生存喘息，竞争的残酷又使得这种局面呈现出瞬息万变的危险。众品牌商在品牌营销过程中不论是拿出十八般武艺、辣手绝活，还是浑身解数，均表现得一丝不苟、不遗余力。但品牌延袭的机会还是有的，这就需要品牌营销插位来实现。友邦集成吊顶亦是这种营销插位成功的案例，昔日的垄断冠军奥普已然被整个集成吊顶边缘化，就连照明行业的欧普和雷士也感觉到了集成吊顶这个新品类的存在，以及友邦这个开创者营销插位的威力。
品牌营销插位是品牌在建设过程中流露的果敢精神气质，是品牌核心人格化、差异化的体现，是品牌基因中最富吸引力和保持生命力的元素。任何成功的品牌都有一个共同的特性，即以一种始终如一的形式将品牌的功能与目标受众的心理需要连接起来，并通过各种方式将品牌定位的信息和优势准确地转化为目标受众对于这个品牌的心理认知。
正是由于诸多的品牌精准的营销插位站得好，所以才成就了不老的品牌基因传说：我们看到海尔，就很容易联想到海尔到位、完善的服务;看到高露洁，就会想到牙齿护理保健专家，看到万通，就会想到它的文化，提到娃哈哈，就会关注到其营销模式一样。所以，品牌插位是品牌与其所对应的目标受众建立的一种内在的联系。
成功的品牌营销插位第一步就是要想办法在消费者心智中开创一个新的品牌个性卖点，成为专业品牌，成功进入消费者心智;接着就是不断去夯实这个主张在消费者心智中的主导地位，也就是不断去通过信息传递来强化认知，尽一切力量让每一个目标受众都知道你是行业或者类别的领导者。
广告策略“定位”
对于正在创建品牌的中国企业，广告并非有力的手段，但在品牌的维护阶段，广告可以提高竞争门槛，建立起战略价值。而广告策略定位的准确性和稳定增长率则成为刺激目标受众是否始终如一接受该品牌的重要因素。比如宝洁公司就是全年利用其强大的广告优势抬高竞争门槛，因此也成就了世界上最大广告主的美誉，广告的巨额投放导致了宝洁的竞争对手望而止步，央视多年的广告标王也很好的说明了这一点。
但对于企业而言，绝对不应该只是花钱买个名声或者广告这么简单。千万元甚至亿元的资金恐怕占据了企业全年甚至未来几年的营销费用。但需要提醒的是，如果没有与之相配套的产品、服务、市场等策略，不但无法发挥广告标王的效益，反而拖累企业发展，甚至拖死企业。以QQ起家的腾讯，并没有专门为QQ做什么广告，然而如今的QQ不但拥有全球即时通讯最大的用户数量，而且用户群体日益增长。为什么MSN落后了?用过两者的人都知道，尽管QQ功能太多，太繁杂，但却是比MSN更稳定，而QQ不断改善的用户体验，也成就了腾讯的其它业务更为广阔的发展平台。
难怪业界纷纷理论关于广告宣传对品牌提升的作用到底有多大?“如果做广告是死，可不做广告却是死得更难堪”!归根结底，广告宣传策略“定位”好了，其作用还是不容小觑。
品牌品类“站位”
现如今的众多企业品牌多元化十分严重，这使得品牌的品类混乱，主导品牌、次要品牌、辅助品牌、大众品牌以及子属品牌等使消费者象雾里看花一样辨别不清，再加之企业战略多元化和跨行业、跨品牌发展，使得品类管理也日显危机，从而使品牌的品类“站位不清”。而终极市场的声音却是唯有拥有品类绝对优势地位的领导品牌，才有资格拥有推出新品牌的条件。品牌只有成为一个新品类的代表，才能同时取得媒体的关注和消费者的倾心，广告在这个过程中只是不断强化品牌在品类中的地位。而只有处于品类开拓者位置的品牌，最有机会成为品类的代表品牌。现在，这种准则应该是仍旧适用的。它看上去肯定是合乎逻辑的。
大家都知道，打造一个成功的品牌是一件不容易的事情，何况现在我们在品牌的品类站位上还不回到现实吗?李宁做过什么广告?恐怕很多人都没有印象，但李宁的品牌认知度却非常高，原因很简单，李宁在中国开拓了体育运动品牌的先河，成为这个品类的代表品牌;
在一个品类上，经过长期的激烈的商业厮杀，品类发展到最后可能只剩下两个势均力敌的品牌。这时候，品类市场出现成熟的趋势，自然品类上也出现一个占据品类绝对优势的领导品牌。这个领导品牌无疑拥有最佳推出新品牌的条件，这就如同可乐品类从一百多年前的美国诞生，经过长期的发展，品类上形成了可口可乐与百事可乐相互竞争的格局一样，品类站对了位置，才不至于导致“男怕入错行，女怕嫁错郎”的结局。
口口相传“到位”
今时今日人们总是愿意查看信息，而不是盲目信任，愿意看数据，而不是看广告，更愿意相信志同道合者的口碑，而不是看那些蛊惑人心的过度推销手段。实际上，在某种意义上来讲，传播的最佳途径并非媒体，而是消费者口碑，如何让品牌营销成为一个话题,让消费者自愿成为你的宣传员，这样皆可以节省大笔的广告费用，还能收获比广告更强的宣传效果：因为广告毕竟是有距离的,口碑是身边的朋友和亲人传来的，更真实，我们也更愿意相信。
比如星巴克，我们几乎很难见到它的广告。但关于星巴克的话题却几乎无处不在。星巴克把大部分营销费用用在改善顾客体验上而非广告投放。以体验打动顾客，塑造口碑，通过消费者真实体验而传播的口碑，比单纯的广告更有说服力，而星巴克代表的一种时尚生活方式，更是成为目标消费者、时尚媒体少不了的话题与篇幅。IT巨头谷歌也几乎不做广告，凭借技术创新，为用户创造更多的服务体验，培养了全球数亿用户，而它的一举一动，则成为各类媒体竞相关注的焦点。
在2010年商业电影上最成功的《阿凡达》不仅因为卡梅隆已经成为一个敦厚的个人品牌，更重要的是它难得到位的是它在品牌营销时运用的“口碑效应”。当时,当《阿凡达》带着影史票房冠军《泰坦尼克号》导演卡梅隆历时4年精心打造的力作的桂冠高调亮相的时候，也一并带来了无数观众对《阿凡达》的期望，经过商业运作的《阿凡达》已经不再是一部纯粹的商业电影，而是把电影做成一个社会事件：竞相口传的3D和IMAX效果、精彩的场面、逆市飞扬的票价、排队购票的火热场景、接连不断的话题，掉足了观众的胃口，再加之其全球超过20亿美元的票房一路飘红的惊人成绩，便顺理成章的成为一个电影的传播话题，成就了一个商业奇迹。
在星巴克、谷歌、卡梅隆的《阿凡达》身上，我们发现，最好的自己就是最好的广告，这印证了各自到位的口口相传所达到的波浪式的意想不到的传播效果。当然，不能以传统的酒香不怕巷子深去概括它们为何不做广告，它们只不过是以持续的营销创新，替代了传统的广告行为的典范而已。
就象eBay和Best Buy的前首席执行官林顿所说，“现在的消费者比以往任何时候都要苛刻，想要他们保持对品牌的忠诚变得日益困难。”而国内中小品牌唯有充分提升自身的市场竞争力，不断以创新求变的市场速度培育消费者对自我品牌的忠诚度，才会让你自己的品牌自己说了算。
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一，概述
中国网络已经发展约10年了，但是成熟的网络技术和混乱的市场成为了时下中国互联网的诟病。放眼望去，做个网站简直是小菜一碟，不说找漫天遍野的网络公司了，随便进个大学找个学生来做，恐怕两三天就完工了，而且还像模像样。其实不然，真正的网络并不是一个简单的模版网站可以概括的。互联网包括：网站建设、网络营销、网站维护、服务器维护、SEO优化、网络炒作等几个方面。而目前大部分人对互联网的了解仅仅是在于一个网站而已，甚至连网站质量的好坏都无法区分。这样的思想导致了整个网络市场的混乱，大家做个网站就像买个小菜似地，哪里便宜哪里买，所谓的网络营销不过是个陪衬，不带丝毫价值，为此，我们应该了解网络营销，了解其深层次的价值。
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